MODUL 2 — TEKNIK PENGUASAAN PRODUK

Durasi: 30 Menit

TUJUAN PEMBELAJARAN

Setelah mengikuti sesi ini, peserta mampu:

• Memahami pentingnya product knowledge
• Menjelaskan produk dengan percaya diri
• Mengubah fitur menjadi manfaat
• Menjawab pertanyaan customer dengan baik
• Membuat customer lebih tertarik pada produk

SUSUNAN SESI (30 MENIT)

Waktu	Materi
0-5 Menit	Opening & Pentingnya Penguasaan Produk
5-10 Menit	Cara Memahami Produk dengan Cepat
10-15 Menit	Teknik Menjelaskan Produk
15-20 Menit	Feature vs Benefit
20-25 Menit	Menjawab Pertanyaan Customer
25-30 Menit	Roleplay + Q&A

1. OPENING (0-5 MENIT)

Trainer Script

“Banyak telesales gagal bukan karena tidak pintar bicara, tetapi karena tidak memahami produk yang dijual.”

“Kalau kita sendiri bingung dengan produk, customer juga akan bingung dan tidak percaya.”

KENAPA PRODUCT KNOWLEDGE PENTING?

Karena product knowledge membantu:

• Meningkatkan kepercayaan diri
• Membuat customer percaya
• Menjawab pertanyaan dengan lancar
• Mengurangi keraguan customer
• Mempermudah closing

CONTOH KASUS

Sales Tidak Menguasai Produk

Customer:
“Bedanya paket ini dengan kompetitor apa?”

Sales:
“Eee… sebentar saya cek dulu ya…”

→ Customer kehilangan kepercayaan.

Sales Menguasai Produk

Customer:
“Bedanya apa dengan kompetitor?”

Sales:
“Perbedaan utamanya ada di fitur pendampingan dan garansi konsultasi yang tidak dimiliki kompetitor lain.”

→ Customer lebih yakin.

2. CARA MEMAHAMI PRODUK DENGAN CEPAT (5-10 MENIT)

5 HAL WAJIB DIKETAHUI SALES

1. Apa Produk yang Dijual?

Contoh:

• Kursus online
• Software
• Asuransi
• Properti
• Jasa digital marketing

2. Produk Ini Membantu Masalah Apa?

Contoh:
“Kursus telesales membantu orang mendapatkan skill kerja lebih cepat.”

3. Siapa Target Customer?

Contoh:

• Fresh graduate
• Pengangguran
• Karyawan
• Pebisnis

4. Apa Kelebihan Produk?

Contoh:

• Harga lebih murah
• Ada sertifikat
• Bisa online
• Mentor berpengalaman

5. Kenapa Customer Harus Peduli?

Karena customer membeli manfaat, bukan produk.

FORMULA MEMAHAMI PRODUK

PRODUK → MANFAAT → HASIL

Contoh:
“Kursus telesales online”

↓

Belajar skill komunikasi & penjualan

↓

Lebih mudah mendapatkan pekerjaan

3. TEKNIK MENJELASKAN PRODUK (10-15 MENIT)

KESALAHAN PEMULA

❌ Menjelaskan terlalu panjang
❌ Menggunakan bahasa rumit
❌ Fokus pada fitur teknis
❌ Bicara terlalu cepat

TEKNIK PENJELASAN SEDERHANA

Formula:

Masalah → Solusi → Hasil

CONTOH

Salah:

“Kursus kami terdiri dari 16 modul dengan metode hybrid learning.”

Benar:

“Program ini membantu pemula belajar skill telesales dari nol sampai siap kerja.”

GUNAKAN BAHASA CUSTOMER

Jangan terlalu teknis

Gunakan bahasa sederhana dan mudah dipahami.

CONTOH

❌ “Lead conversion optimization”

✅ “Membantu meningkatkan peluang closing customer.”

4. FEATURE VS BENEFIT (15-20 MENIT)

APA ITU FEATURE?

Fitur produk.

Contoh:

• 16 modul
• Sertifikat
• Online class
• Mentor profesional

APA ITU BENEFIT?

Manfaat yang dirasakan customer.

Contoh:

• Lebih siap kerja
• Lebih percaya diri interview
• Bisa belajar dari rumah
• Mendapat ilmu praktis

CUSTOMER MEMBELI BENEFIT

Contoh 1

Feature:

“Kursus online.”

Benefit:

“Bisa belajar dari rumah tanpa perlu datang ke kelas.”

Contoh 2

Feature:

“Ada roleplay.”

Benefit:

“Peserta jadi lebih percaya diri saat interview atau menjual produk.”

LATIHAN FEATURE → BENEFIT

Feature	Benefit
Sertifikat	Menambah nilai CV
Mentor berpengalaman	Belajar dari praktik nyata
Online Zoom	Fleksibel dari mana saja

5. MENJAWAB PERTANYAAN CUSTOMER (20-25 MENIT)

PRINSIP DASAR

Jangan panik.

Kalau belum tahu:

• Tetap tenang
• Jangan asal jawab
• Catat pertanyaan
• Konfirmasi kembali

FORMULA MENJAWAB

Dengarkan → Pahami → Jawab Singkat

CONTOH

Customer:
“Apakah cocok untuk pemula?”

Sales:
“Ya Pak/Bu, justru program ini dirancang khusus untuk pemula yang ingin belajar dari dasar.”

KALIMAT PROFESIONAL

• “Baik Pak/Bu, saya bantu jelaskan.”
• “Pertanyaan yang bagus.”
• “Program ini memang dirancang untuk kebutuhan tersebut.”

HINDARI KALIMAT INI

❌ “Saya kurang tahu.”
❌ “Kayaknya bisa.”
❌ “Coba nanti dicek sendiri.”

6. ROLEPLAY & Q&A (25-30 MENIT)

SIMULASI

Peserta diminta:

1. Menjelaskan produk dalam 30 detik
2. Menyebutkan manfaat produk
3. Menjawab pertanyaan sederhana

CONTOH ROLEPLAY

Trainer Menjadi Customer

“Kenapa saya harus ikut kursus ini?”

Contoh Jawaban Peserta

“Karena program ini membantu peserta belajar skill telesales dari nol sampai siap kerja, termasuk interview dan praktik penjualan.”

TUGAS PESERTA

Buat penjelasan singkat tentang:

• Produk
• Target customer
• 3 manfaat utama

Durasi maksimal: 1 menit

PENUTUP TRAINER

“Customer tidak membeli produk terbaik.
Customer membeli produk yang paling mereka pahami dan percaya.”

“Karena itu tugas sales bukan sekadar menjelaskan produk, tetapi membantu customer memahami manfaatnya.”

OUTPUT PESERTA

Setelah sesi selesai peserta:
✅ Memahami product knowledge
✅ Bisa menjelaskan produk dengan sederhana
✅ Memahami feature vs benefit
✅ Bisa menjawab pertanyaan customer
✅ Lebih percaya diri saat pitching produk